萨谬尔.帕米萨诺(Samuel J. Palmisano)担任国际商业机器公司(IBM)老板快有6个年头了。虽然他对公司将业务重心调整到软件和服务上的做法感到满意，但并不是总能得到股市的响应。
帕米萨诺抛弃了IBM的个人电脑业务，斥资逾百亿美元用于软件收购，并将公司的业务重点放在国际市场以及他所称的“基础设施”上，即供大公司和政府使用的软件、服务和电脑。
帕米萨诺在担任IBM日本区主管时曾走遍整个亚洲。上周他在IBM总部就该公司在发展中国家和地区的发展战略接受了《华尔街日报》(Wall Street Journal)记者的采访。他透露，IBM正在对公司结构进行改造，以便于更大程度地满足发展中国家的需要。目前发展中国家市场对该公司销售额的贡献率为21%。IBM将在美洲（以巴西为基地）、中东、非洲、东欧和亚洲成立新的团队。以下是此次采访的摘要：
《华尔街日报》（以下简称记者）：你为何要创建这些新团队？
帕米萨诺：这些团队将完全独立于公司的现有团队，因此不必担心德国、日本或是美国部门所存在问题。公司准备在未来3年内为此投资16亿美元，届时我们将为这些团队培养出本地化带头人。
记者：发展中市场在IBM未来发展中的重要性如何？
帕米萨诺：公司挑选出了50个未来有望发展壮大的小市场。这或许可以解释，为何在目前的经济环境下本公司对市场现状的看法与其他公司不同。在美国之外还有一片广阔的天地，促进其成长的不仅是美国进口市场。
记者：是什么原因促使你更重视这些市场？
帕米萨诺：在IT泡沫破裂后，我们认为全球经济一体化是大势所趋。亚洲和发展中经济体是全世界成长最快的市场，而且这些国家的IT业发展速度令人惊奇地超过了其国内生产总值(GDP)增速。
记者：你在一开始是看重个人电脑业务吗？
帕米萨诺：IBM的业务架构早在四五年前就开始从个人电脑相关产品上向外转移，因为个人电脑在当时已明显呈现日落西山之势，而如今更是走到了尽头，取而代之的是手机。实际上手机在娱乐、小额贷款和其他方面已经取代了个人电脑。
记者：你如何判断在一个国家开展业务的时机是否已经成熟？
帕米萨诺：其他人往往只重视GDP数字的高低。而在数字的背后，是老百姓开始使用信用卡，购买手机和汽车。关键在于要密切关注消费群的发展变化。
记者：既然IBM的产品并非直接面向消费者，为何你会如此积极地了解消费者的动向？
帕米萨诺：尽管IBM的业务对象是基础设施、后勤中心、银行系统、电话帐单和呼叫中心。但只有在有利可图而不是利润微薄的地区才有发展。
记者：你首先是将政府和公用事业作为顾客吗？
帕米萨诺：其实所有国家的模式都是相同的，他们要建立银行系统，要建设通讯基础设施。然后是高速公路、航运等交通基础设施。
记者：接下来呢？
帕米萨诺：由于政府税收基数不够大，也不能横征暴敛。于是就不得不开始私有化，银行和电话公司开始私有化，政府从中收回了资金，然后在投入到重大基础建设项目上。
记者：IBM是如何在这些国家开展业务的？
帕米萨诺：首先要及早进入市场并建立好关系。当他们急需寻找合作伙伴时，你应该雪中送炭。因为当情况变得越来越好时，所有人都会蜂拥而至。
