2.相应的激励措施要不要调整？
对提前完成销售合同额的人员，应适当调整相应的激励措施，以确保销售部门继续保持昂扬的斗志，迎接新挑战。
达标奖：补发部分被扣绩效工资
销售人员的薪酬结构是由固定工资、绩效工资、销售提成三部分组成的。为强化薪酬的激励作用，在设计薪酬制度时，规定销售人员的固定工资只占50%的比例。为保证企业基本的运营成本，当初我们在设计绩效工资时，设定了一个最低限，即当员工的月考核得分低于此下限值时，本月的绩效工资就为零。由于市场的不稳定性与难以预测性，必然会使销售人员有些月份是超额完成的，有些月份的绩效结果却为零。对于企业来讲，首先关注的是全年的销售合同额及回款额的完成情况。所以当员工完成了全年销售合同额或回款额时，就应将被扣掉的部分绩效工资作为业绩达标奖，返还给员工。
达标奖计算方法：B=∑Pi* K
B为达标奖；Pi为本年度销售部员工被扣月度绩效工资；K为提取比例，视销售合同额在员工的日常考核中所占的权重大小而定，一般可取40%——60%.
如果销售一部在第四季度拿到了新订单，那提成的额度要不要加大呢？这些解决办法形成制度，如果明年也出现了这种情况，就依此处理呢？其实对于这种大定单式的工业品销售，可以通过改变年度销售指标的设置方法，来更好地解决这个问题。
3.怎样设立销售指标，才能有效解决以上问题？
对于这一类的行业销售，在为销售部制定年度销售合同额指标时，可采取目标区间值的办法，如对于业务人员A，他的年度销售任务不是600万这一确定的数值，而是一个区间，比如600万~800万。最低界限600万为必达任务值；最高限800万为挑战任务值，700万是中位值。除根据奖励政策，获取公司规定的提成比例外，年底再根据完成的销售任务额度，获得不同比例的年终奖励。
对完成年度合同额的销售人员，有三种激励手段可以并用：一是将此项指标作为考核加分项；二是将本年度被扣掉的部分绩效工资返还；三是加大超额部分的年终奖励比例。看来，对于绩效考核过程中出现的问题，应正确对待、认真思考才行。
