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新官履任 旧账理还是不理?
2009-12-08 16:51  来源:价值中国 作者:张小虎 庞亚辉

  新官的出路何在?――旧账,理还是不理

  数小时过去了,烟灰缸已满,吴总仍伫立在卧室的窗边。虽然七月的阵雨已如火的骄阳,但吴总心中的燥热和烦闷始终无法平息。

  几天前,刚上任的上海清泉净水科技河南分公司总经理吴心平认真分析着分处河南各地的代理商地图,脸上洋溢着自信的笑容,欲再度大显身手。吴是由湖南刚调入河南的分公司经理,此前业绩一直倍受总公司的赞誉。

  业绩的第一支撑点就是良好的客情关系。吴总决定先走访了几家代理商。首先拜访了开封代理商张经理,对于一个与之有着长期合作的供应商,张经理并没有给予热情接待,吴总心中一凉,“难道我们的合作出现什么问题?”。果不其然,张经理的语气逐渐由平淡转为激愤,“前期我们与贵公司合作是愉快的,但是贵公司缺乏诚信,很让人失望。”事情是这样的,原河南分公司经理在与该代理商合作时,有个年底达到年销售100万返利1%的约定,但是分公司对于该承诺迟迟没有履行。“若吴总不能将这个问题解决,我想你们清泉净水在河南的市场面是很难拓展开了。”吴总只能对张经理好言相劝,“请张经理耐心等待,此事我们会尽快办掉。”走出开封代理商大门,吴总心情很不舒畅,第一次找代理商就碰壁。但是想到河南这么多代理商,应该还没到无法全面工作的地步。

  可当第二天上午吴总垂头丧气的从另一个与清泉净水合作量很大的经销商处回来时,他已经深刻地认识到问题的严重性。坐在车上回想起早上还兴冲冲的赶来,希望能得到点安慰,但谁知一走进卖场大厅,居然找了半天才在角落发现了少量几台清泉净水孤零零地摆放在那边。王主管向吴总道出了事情的原委,原来清泉净水的产品市场反映还不错,但是前段时间,由于一些产品出现质量问题,拿到公司维修部却一去不复返,维修部的员工还丢下一句话——旧产品不生产了无法维修。由于此问题长期没得到解决,导致顾客量的流失。对此,王主管还撂下狠话,若清泉净水不能给此问题一个交代,将不会再有货位提供。看来前路并不是自己所想的那么平坦。

  之后,吴总又马不停蹄赶回郑州代理商陈经理处,因为是老相识所以抱有较大的希望,期待着清泉净水的产品在这里能获得优待。但遇到陈经理后,听到的依然是抱怨。“老吴啊,你们公司的净水产品原先很好卖,我们也连续进货1000台,但是最近你们却将价格下调了200-300元,应该给市场代理商有个差价调节,不然我们的损失太大了,清泉净水以后在河南和代理商也不好合作啊!”对老朋友提出的实实在在的问题不能置之不理,吴总告辞时保证给予解决。

  回到办公室,想到竞争品牌的销售、渠道、广告都优胜于清泉净水,连原先不如清泉净水的品牌都迎头赶超,吴总心里不时滋味。此时,xx广告公司的电话再度响起,“你们市场部找我们做的上年户外广告费用至今还没兑现,还有一些单据费用也没有给我们报销,你们公司还要不要在河南市场做广告宣传了?你们若再恶意拖欠,不但我们没法接活,也会起诉你们。”面对训斥,吴总只能陪着笑脸说:“请放心,该是你们的我们会想方设法解决,我对原来的事务还是不太熟悉,但是会给你们一个说法的”。此时的吴总已是身心疲惫,轮番受挫使他的热情降到了低谷。

  一楼会议室,销售部、财务部、售后服务部、市场部等各经理主任悉数到齐,召开新领导到来的第一次业务工作会议。

  吴总向大家说明了几日来走访代理商和广告公司的情况,并把原有的旧账问题一一向大家介绍清楚后说道:“总公司派我过来,希望我把河南市场做好,但是原有的旧账问题已经影响到我们现在工作的开展,请大家开诚布公地提出自己的看法,这些问题是理还是不理?”

  销售部经理急切的叫到:“要理,当然要理,而且要尽快理。”清清嗓子接着说:“对于做销售的,没有什么比顾客更重要。与代理商合作不好,导致很多顾客流失,我们的销售额已经受到很大影响。若不解决这些问题,不仅影响业务员的积极性,更关系到日后的市场发展。”

  市场部经理点头应到:“对啊,这些问题还是要解决的,最起码要区别对待。对于与我们公司合作密切并且重要的客户我们一定要理。比如广告公司的广告费用遗留问题,日后会削弱我们公司的媒体宣传。而对于与我们没有什么合作意向的客户比如有些代理商不会有太多联系的可以暂时不理。”

  “有些事情不是大家想的那么简单,实际操作起来有很大难度。”售后服务部经理反驳道。“有些代理商的产品质量出现问题,比如有的产品是以前的生产线生产的,而现在拿来维修没有设备,没有原料,也缺少技术人员,维修工作基本是不能完成的。”“要是公司里什么事情都要处理,那理也理不完,公司也没那么多精力,不能办。”

  大家各持己见,争论的不可开交,但是始终没有达成一致的结论。吴总想想各方意见,也没有了主张,又想到是前任留下来的烂摊子,却要自己来背,心里很是憋气。

  窗外的雨仍哗哗地下着,远处白茫茫一片。本怀着满腔热情想在河南市场施展拳脚的吴总无助感充斥全身,迷茫而困惑。站在对于旧账是理还是不理的十字路口,如果你是吴总,你会怎么做?

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